So setzen Sie Ihre Homepage noch erfolgreicher zur Neukundengewinnung ein


Nie mehr Kaltakquise: So akquirieren Sie Interessenten in deren Bedarfs-deckungsphase

Sicherlich werden auch Sie häufig per Telefon kontaktiert und auf ein „tolles Angebot“ aufmerksam gemacht, das Ihnen „sicherlich weiterhelfen“ wird. In wie vielen Fällen müssen Sie den netten Telefonisten mit der Aussage vertrösten, dass Sie keinen Bedarf haben? Das Vorgehen des Telefonisten – der Sie quasi blind kontaktiert hat – stellt ein grundlegendes Problem der Kaltakquise dar. Schließlich kann er im Voraus nicht wissen, ob ein Angebot für Sie interessant ist – oder etwa doch?


Unternehmen verbringen viel Zeit mit der Recherche von potenziellen Interessenten und dem anschließenden Versuch, einen Bedarf via Kaltakquise zu wecken.

Eine Aufgabe, die wenig motivierend ist und gerne an ein Contactcenter ausgelagert wird. Ein Problem dieser Methode ist jedoch, dass auch Contactcenter viel Zeit mit Kaltakquise „verschwenden“, denn wie oben beschrieben, müssen die Telefonisten meist im Trüben fischen.

Moderne Vertriebsvarianten liefern eine Lösung für dieses Problem. Die Neukundengewinnung über Online-Kanäle macht es möglich, Interessenten in deren Informationsphase zu gewinnen – sozusagen in der Bedarfsdeckung statt der Bedarfsweckung. Auf diese Weise erschließen Sie eine Lead-Quelle, die konstant warme Leads generiert. Diese können von Ihnen effektiv bearbeitet werden. Das Prinzip des Online-Vertriebs funktioniert folgendermaßen:

Nutzen Sie Ihre Website zur konstanten Generierung von neue Interessenten

Nicht jede Website ist für den Online-Vertrieb optimiert. Manche Online-Präsenzen sind eher mit einem Schaufenster oder Werbeplakat vergleichbar. Man bemerkt es, schaut es sich an und geht weiter. War die Auslage hübsch anzusehen oder die Werbebotschaft prägnant, behält man sie im Hinterkopf. Websites dieser Art eignen sich allerdings nur unzureichend für die Neukundengewinnung, da sie dem Besucher kaum Möglichkeiten bieten, Anfragen zu generieren. Hierfür bedarf es eines professionellen Aufbaus.

Definieren Sie die Strategie und das Erscheinungsbild


Am Anfang der Vertriebsoptimierung steht die Definition einer Strategie. Ohne eine strategische Planung wird Ihre Website nicht den gewünschten Erfolg erzielen, egal wie hübsch sie auch aussehen mag. Ziel einer Vertriebs-Site ist die Generierung von qualitativen Interessentenanfragen. Für Ihren Interessenten müssen Antworten schnell und unkompliziert zu erreichen sein. Dies ist auch eine gestalterische Herausforderung. Stimmt das Erscheinungsbild der Website nicht mit den Erwartungen der Besucher überein, kann dies bereits ein erstes Ausschlusskriterium sein.

Kommunizieren Sie Ihre Mehrwerte


Ihre Website sollte nie nur eine Zurschaustellung Ihrer Produkte sein. Kommunizieren Sie alle Mehrwerte, die Sie auch in persönlichen Verkaufsgesprächen beschreiben würden. Dazu zählen zum Beispiel besondere Herausforderungen, die überwunden wurden oder Probleme, die gelöst werden konnten. Hierbei empfiehlt es sich, Experimentierfreude an den Tag zu legen und eine Kombination aus Texten, Bildern, Videos und Kundenbewertungen zu verwenden, um Ihre Mehrwerte prominent darzustellen.

Platzierung von hochwertige Handlungsaufforderungen


Um Ihren Interessenten Interaktionsmöglichkeiten mit Ihnen zu geben, sollten Sie hochwertige Handlungsaufforderungen auf Ihrer Website platzieren. So wird eine Kontaktaufnahme erleichtert:


Die Hauptconversion wird für Ihre Interessenten am leichtesten anzusteuern sein. Hierbei können Sie beispielsweise die Anfrage über ein unverbindliches Angebot anbieten. Auf diese Weise erhalten Sie bereits qualifizierte Anfragen, mit denen Sie effektiv arbeiten können, ohne langwierige Kaltakquise betreiben zu müssen.

Eine weitere Handlungsaufforderung wird über ein Formular zur Anforderung von Informationsmaterial geschaffen. Interessenten hinterlegen hierbei ihre E-Mail zu einem gewünschten Produkt und können mit umfassenden Informationen wie Katalogen, Preislisten oder Mustern versorgt werden.

Automatisierte Neukunden-gewinnung

Nicht jeder Besucher Ihrer Webseite ist direkt bereit, eine qualifizierte Anfrage zu stellen. Viele wollen sich erst ausführlich informieren, bevor sie eine Kaufentscheidung fällen.


Hierfür bieten sich Formulare an, mit denen der Interessent im Austausch gegen seine Email-Adresse umfassende Informationen zu Ihrem Produkt anfordern kann. Neben dem gewünschten Informationsmaterial bekommt er nun regelmäßig weitere Newsletter, wo Sie interessante Informationen für Ihn anbieten. Diese Informationen sind auf Ihrer Homepage in einem Blog verfügbar, und der Newsletter erhält nur einen Link zu dem jeweiligen Blogartikel.

So bringen Sie die Interessenten automatisch immer wieder auf Ihre Webseite.
Zwischen den Newslettern werden konkrete Angebote versendet, die speziell auf die hinterlegte Produktgruppe des Abonnenten zugeschnitten ist.
Die Newsletterkampagnen laufen automatisiert ab, jeder neue Abonnent durchläuft die Kampagne von Beginn an. Nur die Interessenten die im Anschluss der Kampagne Ihr Anfrageformular nutzen, werden automatisch in eine Kundendatenbank (CRM) eingetragen und können von Ihnen weiter bearbeitet werden.

Mehr Interessenten durch kostenlosen Content


Geben Sie etwas von Ihrem Firmenwissen preis, und es werden Ihnen kostenlose Leads geschenkt. Bieten Sie detaillierte Informationen an, die Ihre Zielgruppe interessiert. Das kann in From eines Ebook, Whitepaper, Checkliste oder Guide sein. Oder Sie nehmen ein Video auf und erklären die Lösung eines Problems.

Um diesen kostenlosen Content zu vermarkten benötigen Sie eine externe Landingpage. Der potentielle Interessent darf an dieser Stelle nicht den Eindruck gewinnen, dass Sie Ihm nur was verkaufen wollen. Es geht in diesem Moment nur um den kostenlosen Inhalt und Erhalt seiner Email-Adresse, deswegen gibt es auf dieser Landingpage auch keine Links oder andere Möglichkeiten, die Seite zu verlassen und das Angebot aus den Augen zu verlieren.

Nachdem sich der Interessent in den Verteiler eingetragen hat, bekommt er seinen versprochenen Inhalt und durchläuft nun automatisch die oben beschriebenen Newsletterkampagne.

Wie Sie qualitative Interessenten effektiv bearbeiten können


Wenn Sie Ihre Website um einen professionellen Online-Vertrieb erweitert haben, sichern Sie sich einen konstanten Zufluss an heißen Leads. Er jetzt müssen Sie aktiv werden und können für die weitere Qualifikation eine spezielle Kundenverwaltung einsetzen.

Eine moderne Software-Lösung besitzt zahlreiche Funktionen, die eine Qualifizierung der Kontakte maßgeblich vereinfacht. Sie können den Bedarf Ihrer Interessenten anhand von Öffnungsraten der versendeten Newsletter ableiten und für die Qualifizierung nutzen. Es können aber auch weitere Lead-Quellen Ihrer Website integriert werden. Wird zum Beispiel ein Formular über eine Produktanfrage ausgefüllt und abgesendet, wandert diese Information in die Kunden-Software. Sie können nun direkt in ein Telefonat einsteigen, ohne dass Sie diese Information telefonisch oder per E-Mail weitergeben müssen.

Auch Aufgaben und Termine für bestimmte Personen können einfach angelegt werden und stehen Ihnen jederzeit zur Verfügung. Auf diesem Wege erleichtern Sie die Akquise und bauen intelligente Vertriebswege auf.

Fazit

Durch die Einbindung eines Online-Vertriebs in Ihre bestehenden Vertriebsstrukturen verläuft Ihre Lead-Generierung permanent und nahezu automatisiert. Sie erhalten qualitative Interessenten, die bereits über eine Kaufabsicht verfügen und nun wesentlich effektiver angesprochen werden können. Dadurch verbringt Ihr Unternehmen weniger Zeit mit Kaltakquise und Sie können mehr Termine für Ihren Vertrieb vereinbaren.


"Wenn Sie wissen möchten wie auch Ihr Unternehmen im Internet präsent und erfolgreich werden kann, dann sprechen Sie mich einfach an. Ich freue mich von Ihnen zu hören."

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